聚焦大卖场

  常常被修理,就不能来次漂亮的反扑?    上一篇  下一篇    
  发布者:黄静 |  浏览(1693) 评论 (0)  | 发布时间:2017-12-20 10:35:03 最后更新时间:2017-12-20 10:35:03  
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                去给采购上堂课

                           

  卖场问题研究者    黄静

 

 

01-为啥被修理

尽管在残酷的市场打压之下,卖场老实了不少,采购也低调了许多,但是从谈判间走出来的业务员,十有八九也是垂头丧气的,怎么了?被屌了呗。

自古以来,好像业务员被采购修理成了常态,跟卖场的合作,具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的,但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干,相反,KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员的管理,也要跟卖场做高质量的沟通。业务人员会不会被修理,其实跟上司是有关系的,你给他撑腰了没?你给他底气了没?你教他本事了没?KA经理们每次去卖场见面不只是简单的谈业务,而是要能上升到给采购上课的高度。这样的见面不在乎次数是不是多,见一次面,谈一次话,就得让采购对你、对公司的感觉加分。

 

02-采购想听啥

如何才能做到给采购上堂精彩的课?首先要了解采购最想获得哪些方面的信息,一般来说,采购除了日常业务的资讯之外,还希望了解:

1、厂方的最新变化。(人事、营销、产品等多方面的变化信息);、

2、新产品信息。(新品包装、广告、推广、生产情况等);

3、行业变化信息。(原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等);

4、营销成功案例。(在其他卖场、城市做得很好的营销案子,新鲜的思路创意等)

5、同城其它零售业现状(高层变化、成功案例、最新动态、不同流程)。

6、从品类的角度提出的新的营销建议;

这些东西通常不是一般的业务员能了解并谈出来的,所以KA经理的重点就出来了,你不要去谈业务员要谈的那些琐碎业务细节和具体工作,更应该侧重于资讯、动态、趋势的交流和分享,这样能显出你的高度。如果是谈业务细节,跟业务员聊就好了,你的出现有什么不同的意义呢?

 

03-什么时候约

KA经理应该在什么时间会见采购?是不是想起来了就去约见一下,没时间,忙了,就搁置,还是有计划性的安排?既然跟卖场的生意是长期的,你的工作就是要提前规划的,KA经理约见卖场采购最好是要为了什么。比如:

1、重要节日前或季节性产品热销前一个月;

2、公司系列新品上市前;

3、全国性新营销计划推广前;

4、与卖场合作出现疑难问题(卖场乱价、同行乱市、结算问题等)

5、年度合同谈判期间;

6、春节后或半年后生意回顾。

KA经理一个月约见一次采购是比较恰当的,如果见面次数过多,必然削弱业务员的沟通能力及客情关系,采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理,KA经理碍于面子,只好应着,最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少,在重大决策或资源机会面前,采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间,有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见,更重要的就是要提高谈判质量,把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。

 

04-课要怎么上

由于资源的不对等,采购的谈判多是经验型、目的性的谈判,有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵,必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购,还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目标、数据说明、操作方案等,还应备有熟练的专业知识、适时地加入信息分享,可以提升采购的聊天兴趣,也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息,也苦于经营的难以突破,相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感,决策方向也因个人喜好变化很大,KA经理应在陈述中注意以下几点:

1、信息简洁实用,避免面面俱到事无巨细地赘述;

2、真诚交流,避免有自大情绪流露,伤及采购自尊;

3、本品牌信息避免夸大不实,让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利;

4、卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势,或指责本卖场弱点,众所周知的优缺点就不必说了,只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案,适当说些为采购分担忧愁的话;

5、通过各种渠道做好本品牌产品及竞争品牌各种信息的收集、归类和全面了解。主要是产品消费及销售趋势方面的信息、原材料的市场行情、企业高层变化、销售方变化等;

6、适当引导采购发表意见并参与讨论,了解他的现实想法,找到切入点,达成合作意向。

 

采购每天都会见很多的供应商,如何让你显得与众不同?如何让他从厌烦与供应商的琐碎纠结中期待与你的见面?如何让你每次与采购的约见成为一次愉快的交流?如何见一次累积一份感情?这就要求你能跳出普通的业务沟通层面,发挥出你的能量和专业,把沟通变成你的精彩表演,给采购上一次精彩的课吧,让他欣赏你,甚至仰视你,你就不是一个普通的供应商了,你自然会得到不一样的看重和支持。

要想不被屌,必须带把刀!同志,努力吧!

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