段绍译理财博客

  用高价格实现高利润    上一篇  下一篇    
  发布者:段绍译 |  浏览(894) 评论 (0)  | 发布时间:2018-06-19 08:14:45 最后更新时间:2018-06-19 08:14:45  
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                用高价格实现高利润
                                  段绍译 
 
  国人一心想的是通过低价格吸引客户, 挤对对手, 各商家都在打价格战、做特价、搞活动,希望以此来提高销售业绩,好像不打折就不能提高销售业绩,难道低价位产品一定会卖得很火爆吗?

  事实上,价格压下去后,用户也就养成了低价购买的心理定势,市场价格一旦形成,再想提价,很难提得起来。

  德鲁克说过:“顾客购买和认定的价值并不是产品本身,而是效用,也就是产品和服务为他带来了什么。”

  以手机为例:诺基亚用种类繁多的低端机扩大市场占有率,分散了公司的精力,减弱了创新能力,最终败下阵来,落得个被微软收购的结局。

  而苹果手机通过高价格能获取高质量的用户,通过高利润不断推动开拓创新,提高了商品的体验价值,并获得了良好的口碑传播。所以,诺基亚越卖越便宜,最后被苹果洗牌,退出手机市场;而苹果手机价格越卖越贵,但人们还是愿意挤破头去购买。

  实际上,低价在市场上通常只能扮演“矮穷挫”的角色。在对抗性竞争中,低价没有利润的支撑,不可能有良好的售后服务和不断的创新,最终总是难敌高价。

  每家企业都希望薄利多销,利用销量增长来提升利润,但价格战的结果往往是“杀敌一千,自损八百”。

  你可曾见过LV、江诗丹顿、兰博基尼等品牌降价吗?

  客户并不害怕购买价格高的商品,否则,奢侈品为什么从不打折促销,卖那么贵还有那么多人去买,而且货品供不应求呢?

  据说,中国的奢侈品消费规模已占全球市场的25%;还有机构报告说,中国已经成为全球最大的奢侈品市场。

  其实,客户真正害怕的并不是高价格、而是害怕购买到价值不足的商品,客户所购买以及关注的焦点大部分是价值,而不是价格。

  中国古话讲,一分钱一分货。低价很容易让消费者形成低品质的印象。在价格竞争中,过分低价往往也是压 垮骆驼的最后一根稻草。

  对于只想通过薄利多销弥补利润损失的商家,其价格优势也容易导致质量和用户体验的大幅下降,也导致在技术选代上难以进行投入.

  中国出口的袜子最初卖6美元一打。随着无休止的价格战,后来跌至0.99美元一打,折合人民币平均每双仅0.60元。

  20世纪90年代中期,温州有3000多家大大小小的打火机工厂,年产20亿只打火机,全球产量第一。从2003年前后开始,随着国内原材料和劳动成本轮番上涨,温州打火机工厂的压力越来越大,行业平均利润率跌到2%的可怜水平。

  大量工厂倒闭转产,3000多家企业缩水至100余家。在这些年里,温州人对打火机产业的技术迭代进步的贡献几乎为零。

  现今市场不断进步,产品不断迭代,我们应该用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润。企业应从以产品为中心的销售模式中走出来,建设品牌,创造需求。

  为客户提供高附加值的产品或服务,销售才能获得高利润。销售不是打价格战,而是传递价值,为客户解决问题,让客户的财高增值。只有这样,才能真正实现高利润销售。

  案例:

  一块石头居然可以卖到25万元

  一天,一位禅师为了启发他的门徒,给他一块石头,叫他去蔬菜市场试卖一下,看看能值多少钱。这块石头很大,也很漂亮。师父说:“不要卖掉它,只是试着卖掉它。注意观察,多问一些人,然后只要告诉我能卖多少钱。

  门徒来到菜市师。有的人说:“它可做很好的小摆件。”有的人说“我们的孩子可以玩。”有的人说:“我们可以把它当作称菜用的秤砣。”于是他们分别出了价,但最多的也只不过几个硬币。

  门徒回来说,“它最多只能卖几个硬币。”师父说:“现在你去黄金市场,问问那儿的人。但是不要卖掉它,问问价。”从黄金市场回来,这个门徒高兴地说:“太棒了!这些人乐意出1000元。”

  师父说:“现在你去珠室市场,低于20万元不要卖掉。”于是,门徒去了球宝商那儿。他简直不敢相信:他们竟然愿意出5万元。门徒说他不愿意卖,但床宝商们继续拾高价格一一他们出到10万元。但是这个门徒仍然说:“这个价钱还是不够,我不打算卖掉它。”他们说:“我们出15万、20万元!”这个门徒说:“这样的价钱我还是不能卖。”最后,他以25万元的价格把这块石头卖掉了。

  他回来后,师父说:“现在你明白了,一个东西的价值并不是一成不变的,要看你是不是有试金石、理解力。如果你不要更高的价钱,你就水远不会得到更高的回报”。

  作者简介:段绍译, 著名经济学家茅于轼教授的亲传弟子, 北京师范大学MBA导师, 北京邮电大学创业导师, 深圳快乐理财游学苑苑长,九州红娘婚介(深圳)有限公司董事长,中国经济新闻联播网顾问,国际教育协会专家委员会特聘专家,《新浪财经》理财专家,主要研究就业创业、房市股市、民间金融、如何轻松愉快做老板、婚姻家庭及“普通百姓的致富问题。

  
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