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  发布者:王英敏 |  浏览(464) 评论 (0)  | 发布时间:2016-06-24 15:50:15 最后更新时间:2016-06-24 15:50:15  
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——《互联网时代的方法论•高宽深思维模式》导读之七十


由陆天然、叶舟、胡均亮合著、国务院研究室中国言实出版社出版发行的《互联网时代方法论丛书》第二卷《互联网时代的方法论•高宽深思维模式》一书指出,如今什么行业的起点都高,投入成本都高,你若不能很好的运用集中战略,是毫无竞争力的。

能变相对弱势为相对优势

我在《今日女报》中读到一篇关于深圳万科集团董事长王石运用集中战略制胜的故事:

几年前,一支由7名业余队员组成的登山队,攀登珠穆朗玛峰,中央电视台首次全程直播,中国移动公司专门为此做了一个网站。在媒体的推波助澜下,此次攀登珠峰,引起了人们广泛的关注。

在7名队员中,有两个人最引人注目,一个是深圳万科集团董事长王石,鼎鼎大名的地产大王。在房地产界,没人怀疑他的能力,但对于登山,他充其量是个业余爱好者,何况已50多岁,想征服世界第一高峰,谈何容易?人们不禁为他捏一把汗。

另一个是比王石小10岁的队友,身体素质和状态特别好,在北京怀柔登山基地训练时,一般人登山负重最多只有20公斤,他负重40公斤仍然行走自如;别人走两趟,他能走三趟。人们纷纷预测,这名队员应该能第一个登顶。

整个登山过程中,那名呼声最高的队员身兼数职,一路上,他要接受记者采访,每天还要抽空上网,关注网友发的帖子,回复人们的关心和祝福。他还要全程拍摄登山过程,并把一些相关图片,按时发给家乡的电视台。

王石原本就是财富名人,加上年龄较大。按常理说,他是最受媒体和人们关注的队员。恰恰相反,他表现得极为低调,事先约定不接受记者采访,不面对摄像机,专心登山。

在海拔8000米营地宿营时,金色的夕阳倾泻在白雪皑皑的珠峰上,风景异常绮丽,队友们兴奋异常,纷纷跑出去欣赏美景,只有王石不为所动。有人招呼他:“王总,快出来看看,风景多么壮观啊。”他躲在帐篷里没吱声。几分钟后,又有队友提醒他:“王总,你再不出来会后悔的,我们登了这么多山,从没见过这么美的风景。”

会当凌绝顶,一览众山小。站在那样的高度看世界,能不美吗?王石依然闭门不出。

第二天,登山队到达海拔8300米的高度。越是接近顶峰,危险和挑战越大。当晚,大家开始慎重选择是否登顶,那名呼声最高的队友,不得不放弃登顶,此时,他的体力已消耗殆尽。最终,只有4人成功登顶,其中包括王石,自始至终,全队只有他一人没受伤,近乎完美地登上世界第一高峰。最具实力的队员没有登上顶峰,最不被看好的王石,竟然一举登顶,这样的结局,大大出乎人们意料。

下山后,王石欣然接受采访,记者的第一句话是:“真没想到,难道你有什么登顶的秘诀吗?”他笑了:“自从第一脚踏上珠峰,我只有一个目标,就是登顶,与此无关的事情,我一概不做。”

王石一语道破天机,就是两个字——集中。只有集中才能使王石王石变相对弱势为相对优势。

乒乓球国手刘国梁说,一个人要发挥出他的最佳水平,首先就得学会拒绝干扰。许多人一生无成,不是因为他们没有能力、不够诚心,也不是没有对成功的渴望,而是因为他们做事往往不是有始无终、虎头蛇尾,就是在行事时敷衍了事。他们常常会这山望见那山高,在刚做到一半时又觉得另一个职业更为稳妥、更易成功。于是,他们做事就没有耐性,常常是一件事情没做好,又去忙另一件事情,结果搞得一事无成。

无论是个人和企业,只要是已成功的,你都可以从中看到集中智慧的运用。不集中是很危险的,尤其是创业初期。你本来就弱小,还分散了那些仅有的一点点资源,能比得过别人吗?不可能的。

集中之所以能变弱势力相对优势,是因为集中战略的确有如下一些好处:

一是获得成本优势。

举个例子,刘德华要开个人演唱会,他的宣传机构决定印一些广告张帖画,负责印刷的助手到印刷厂去问印刷价格,印刷厂说:印300张是每张1元,印30000张是每张4角。同样是一张为什么会有那么大的差距呢?

从经济学的角度来说,就是印3000张的和印30000的制片费是一样的,只是增了纸张钱而已。这就是规模经济的好处,当然也是集中战略运用的好处。

当然,你可以运用集中战略到各个领域,你都会收到成本优势,创造规模经济。

二能创造议价优势。

投入的规模大,生产的产品多,原材料购入自然要多,所以在购原材料时,就有了与对方议价的本钱。

如你开了一大酒楼,你的顾客要吃烤鸭,你只好到附近专门制作烤鸭地店里进货,此店卖价是每只18元,你由于每天购得多,开口价就要求每只12元,不然你就走人,就去了别处。此时,烤鸭店老板也只好卖给你啰!每只虽然赚得少,但赚钱总数额大呀!这就是集中战略的好处之一。

三是能创造技术优势。

没有一定的规模,你是请不起一流专家的,也是支付不起高成本的科研经费的。

我一个老乡开了个服装厂,十年前是一个相当小的作坊,十几个人,在一郊区破旧房子里做简单加工,那时只是玩“跟风战”,技术力量几乎没有。

三年前,我们又见面了,他接我去看了一下他服装厂的规模,自己的大厂房,一流的设备,一流的设计师,一流的培训室装备……由此可以看出,他现在能够创造出一流的技术优势了,因为他还请了几个美国一流美女设计师定居中国呢。

以上三大优势,只是集中创造的优势中的几种,在后文中我将进一步分析集中战略对个人及企业的好处。

能变相对优势为绝对优势

古龙,武侠世界的一个怪才,他在出名之前的战略是错误的。那时,他什么都写,又是写诗,又是写散文,又是写言情小说,总之,流行什么就写什么。这显然是没有写作的主攻方向,自然也拿不出什么吸引人的绝活,故难以出人头地。直到后来,他开始集中精力写武侠小说,才开始真正步入他人生有价值有意义的阶段,才真正步入他事业的高峰期。

他头脑聪明,有写作能力,这是他的相对优势,不过,仅有相对优势是远远不够的,除非他在某个点上有绝对优势才能出名,因为市场只相信卓越。那么怎样才能卓越?只有集中,才为他创造卓越,为他创造绝对优势。

集中即是战略,又是战术,每个阶段都有指导妙用。

他在写武侠小说的初期,由于只是采取平庸作家常用的“跟风战”,于是,别人写什么,他也写什么,大师写什么,他就写什么。几乎没有他自己的个性在里面。因此,在众多武侠小说作家之中,他依然跳不出来,依然不能出类拔萃。他十分苦恼。

他决定用一周时间闭门思过。一天,他闲不住,到一朋友那里去玩,偶尔看到了朋友正在写一本关于毛泽东战争智慧的书,他一口气读完前三章,并听完朋友的讲解后,突然悟出了集中战略的妙用。回家后,他将他自己的武侠写作作了三项集中定位。

一是用短句表达;二是重点写现代人性,写情写爱;三是不写武功的招式打斗。因为他知道,写背景武侠他写不过梁羽生,写文化武侠,他写不过金庸,写血腥武侠他甚至写不过陈青云、柳残阳,他必须走武侠的专业化差异化路子,于是他便找到了自己写作的战略——集中写出个性,写出自我。

由于古龙集中优势——他是写情高手写变化高手;由于集中战略的运用,很快,他便从一般武侠作家中脱颖而出,成为新派武侠小说的三位顶级大师之一,与梁羽生和金庸形成武侠世界的三足鼎立之势。

集中不仅能变相对弱势为相对优势,而且它还能变相对优势为绝对优势。

高度集中是一种把自己逼向悬崖,只有一个选择的生存状态;是一种全情投入,忘我的做事态度;是一种对事业乐此不疲,有着无比幸福和成就感的精神享受;是一种产生并创造生命奇迹的神奇力量。集中,几乎有着不可战胜的力量。

一个人从事自己最擅长、最感兴趣事情的时候,他的注意力就会自然地集中到这件事情上面。这种高度集中的境界,能够产生一种不可战胜的力量。

据说,日本江户时代有个茶师很喜欢武士打扮。一天,他一时兴起,打扮成武士上街闲逛。不巧得很,他碰上了一个真正的武士,茶师当场吓得头都不敢抬起来。

武士一见茶师很惊慌,就逼着他大声说:“拔出剑来,我要和你比武。”

茶师心想:若跟武士比武自己必定会死,但自己也是个得道的茶师,死也要死得漂亮点,于是,就骗武士:“我要去办一件很重要的事,等办完了再来与你比武。”

茶师立即赶到全城最著名的剑道馆,恳求剑道师傅说:“我被武士挑战,请教我死得最漂亮的姿势,因为等一下跟人比剑,我一定会被杀死。”剑道师傅要他先泡一壶茶给他喝,才肯教。

茶师知道自己有可能即将死去,他有点伤感,因为他是珍惜人生的,不过他是决不会回避和退缩的,他毕竟也是一代大师。于是,他就很专心地用毕生功力泡了此生最后一壶茶。剑道师傅喝了非常感动,他告诉茶师:“你去比武时,心态就保持现在泡茶的样子。”茶师听了很开心,便回去跟武士比剑。

他把腰带扎紧,高举着剑,两只眼睛盯着武士,目光中立即充满萧瑟的杀机,天地间仿佛立即静止。武士大吃一惊,心想:“对手原来武功如此高强。”吓得他把剑丢掉,爬着离开了。

微波炉大家都知道,格兰仕这个企业也因生产一流微波炉而享誉盛名。谁又知道这个企业从几个人小打小闹,成长到目前世界上最大的微波炉霸主呢?

很少有人知道。其实,它的成长成熟是因为充分运用了集中战略的结果。

它在前期,是走多元化的路子,虽然四方出击赚钱,但效益不大。后来,由于老总的智慧升级,他很快为企业确定了专业化的战略,于是大刀阔斧地改革,将还在大量盈利的其他行业转购给他人,他自己则只留下一个产业——生产微波炉。

在这种集中战略指导下,很快他就创造了一系列的市场优势,几年内就打造出了中国微波炉第一品牌。随着集中的扩大化,据说现在已成为了世界的老大了。

走集中战略致胜的企业是相当多的,如吉列就只集中生产剃须刀,中国的格力空调,也同样是走的专一化“集中”战略。

格力空调在执行专一化集中战略的时候,很好地贯彻了把公司的人力、财力、物力、领导能力和关注力,都集中在空调这个产品上的方针。而且,通过有效的市场和产品开发战略,使得自己的产品获得了在行业内的优势。最后,格力所采取的市场渗透战略,在前两个战略实施的基础上,为格力获得了很好的市场份额。

总之,无论是一个个人,还是一个企业,只要想创造卓越,只要想基业长青,那么,都一定是充分运用好集中战略。相反,那些四处出击,所谓多元化的个人及企业,都必然是存在大问题的。具体问题我想无外乎如下几点:

一是价值观缺乏,不懂企业哲学。

二是目标飘忽不定,不懂核心竞争力战略。

三是定位不准,不懂自身优势。

四是系统能力缺乏,不懂大兵团作战好处。

能变绝对弱势为绝对优势

散落在各地的沙子,只要集中,就能垒成一座小山。大海是集中的结果,高山是集中的结果,道路是集中的结果,城市是集中的结果,巨松是集中的结果,流云是集中的结果,……总之,这世上一切物品、人物等,都无一不是集中的结果。

在此,我重点解说集中的又一种优势——变绝对弱势为绝对优势。

三个臭皮匠,能胜过一个诸葛亮。为什么?因为无数个零散的智慧点一旦集中,就会形成信息反应堆,就会产生特殊的智慧,产生有高度有深度的信息,这就是用横向弱势换取纵向优势的表现,是变绝对弱势为绝对优势的表现。

毛泽东是深谙此道的,他知道每个单个的中国人是没有战斗力的,只有将他们从散布在各地的人集中到一处后,才会显示出纵向的战斗力。他发动的全民战争,就是广泛调动一切可以调动的零散力无序力量为有序的方向力量。如此,才能形成持久的战斗力。

大家都知道生铁在非磁化时,铁内的电子排列是无序的,只有经过磁化后,铁内的电子进行有序排列后,铁变成磁铁后才对外显示吸引力。

山上本没有路,只有上山的人集中朝一个方向踩,慢慢就一定会踩出路来。

如今,创造卓越提得最多的是差异化战略。这个差异是怎么形成的呢?主要是集中战略形成的。如邓亚萍的乒乓球打得出神入化,主要与她全力以赴集中练习是分不开的。别人每天练6个小时,她每天则练12个小时;别人节日休息,她则更加倍在练球。天长日久,她的技法自然会创造出攻击力和差异性。

这种变弱势无序的力量,为有序的攻击力的实现,若没有集中战略,是不可能实现的。

在现实生活中,有多少企业老总都懂得这一战略,他们立足现实,依靠聚积企业内部零散的力量,而创造出了奇迹的人还是相当多的。

如沃尔玛和家乐福,都是要变零散绝对弱势为绝对优势的经典案例。这样的例子是相当多的,又如收废旧物品市场,把收到的各地的废旧物品,集中在一个地方对外出售,这样的二手市场在各个城市里都相当有竞争力。

由此看来,只有集中,才能在点上创造卓越!一个个人,一个企业,若找不到属于你的与众不同的差异点,是绝对不可能创造财富和奇迹的!

下面再来看看集中给我们带来的另一种好处——集中创造市场细分优势。

战略大师何学林,在《战略决定成败》一书中说出了这段入木三分的至理:

你若不能成为现有市场中的第一,就应努力率先进入细分市场。如果你或你的产品没有抢先进入人们的头脑,从而没有抢得“第一”,在这种情况下,你要想成功,是不是就努力去做得比“第一”更好,或创造出比“第一”更好的产品才是上策呢?也不是。你如果没有抢先成为现有市场中的“第一”,那最好的策略也是抢先创造细分市场,进入细分市场,或创造一种能使你位于“第一”的新产品,成为该类细分市场中的第一。

但是,绝大多数企业的做法正好相反,它们试图努力创造比“第一”更好的产品,而不是创造能成为第一的新产品。……

第一个当皇帝的人是最出名的,皇帝甚至成了所有帝王这一类人的名称,秦始皇不是第一个皇帝,但他创造了一个“新的产品类别”——统一中国的皇帝,成了这个“细分市场”中的第一——他是第一个统一中国的皇帝,所以他也很出名。

武则天既不是中国历史上的第一个皇帝,又不是第一个统一中国的皇帝,那她又怎么深入人心呢?她也创造了一个“新的产品类别”,创造了又一个“细分市场”,然后成为了这一“产品类别”即“细分市场”中的第一——武则天是中国历史上第一位女皇帝,这又创造了第一。

总之,集中创造一流。集中制胜,历史上还有着相关的一些传奇故事呢。

能创造出点线面的差异价值

只有集中,才能创造出卖点,创造出差异价值!

卖点,大家都不陌生。如今一个人或者一个产品,没有卖点,就几乎没有市场。这个卖点究竟是什么?当然是卖某个点,是将那个优点卖给消费者!

农夫山泉有点甜,这个甜是卖点,成龙的力量加幽默是卖点,麦当劳的快乐是卖点,余华《兄弟》中的性要素绝对是一个特级卖点……

卖点是相当重要,但要制造出卖点却并不那么容易。我分析了各行各业制造卖点的方法,基本上都是因“集中”而做到的。

封闭式攻关、封闭式训练、封闭式写作、封闭式加班、限期完成任务等,这都是强攻获取卖点的重要手段。这个“封闭式”自然是体现了集中战略的好处。

品牌是什么?要我说,就是关于生产产品的全程要素都必须有序化、卖点化,即生产有卖点,供应有卖点,营销有卖点,服务有卖点。在产品流程中,各个环节都有卖点,而且卖点方向统一,这就形成了强势品牌。 这就是线上的成功。

这种成功自然也离不开集中战略。

还是以火得不得了的余华来说:他如果只写一部文革小说,只写了《活着》,那么,他便只有一个卖点,他为了创造他的品牌,接着写了《在细雨中呼唤》、《许三观卖血》、《兄弟》等小说,在人们心中便形成了一个品牌,一个符号,他余华是写文革苦难的作家,是一个有良心的作家。

而小说并不是那么好写的,余华每写一部小说都得闭关数月,这点与贾平凹一样,不集中闭关,是出不了有独立独特思想的作品的,是出不了差异化作品的。

集中的好处当然不只是在点上的卓越,不只是在线上创造卓越,它还能为个人或企业国家在面上创造卓越。

海尔第一个7年,集中全力在点上创造了卓越,即将冰箱打造成中国第一;在第二个7年即收购兼并了19家企业,完成了资本扩张战略;如今在走国际化战略。它这三个队阶段的成功,都是集中战略的经典反映。

总之,若没有集中战略,无论是一个人,还是一个企业,都不可能在点上,在线上,更不能在面上创造出卓越来。

能实现时空互换资源互换

先说用时间换空间的集中战略。

1939年4月3日,希特勒下达了代号为“白色方案”的秘密指令,要求德国三军作好战斗准备,他在指令中指出:“一切努力和准备工作,必须有利于集中发动巨大的突然袭击。”

按希特勒要求,德军统帅部集中了62个师,160万人,2800辆坦克,2000架飞机,6000门火炮,组成南北两个集团军群,立即以快速兵团和强大空军,完成了他的闪电战。这就世界军事史上最经典的“闪击战”。

关于“闪击战”还有一个经典案例就是日本偷袭美国的珍珠港战役。

1941年11月24日,根据山本的指令,日本参战舰已完成了偷袭的最后准备。12月7日早上6时,部队接到进攻命令,不到15分钟,183架飞机就以迅雷不及掩耳之势扑向珍珠港。

只用了将近2个小时,日本人就控制了珍珠港的海空,很快就重创了美国驻军。这次偷袭从战役上无疑是非常成功的(但在战略上却是失败的,因激怒美国加速美国战争)。

集中战略最大的特点之一就是能通过集中时间、人力、物力,在极短时间内集中突破而获得空间上的胜利。

蒙牛的上海战役、香港战役、武汉战役、北京战役,基本上都是采取的“闪击战”,以时间换取空间。

再说集中战略的好处之二就是以空间换时间。

改革开放初期由于全球化的浪潮席卷而来,中国企业也将面临着巨大的风险与压力。此时,作为改革者在通盘考虑中国的现状之后,终于作出了用空间换时间的有侧重点的集中战略。

于是,许多外企被引进中国,或合作或投资,他们带来了先进的管理经验,带来了优秀的世界级品牌,带来了核心技术,而这些中国几乎都没有,因此,从长计划,首先我们还必须向外国人学习和借鉴,否则,发展的速度会更慢,因此,无奈之举就是用中国广大的市场来换取改革的速度,换取学习进步的速度。

20多年来,以空间换时间的确取得了突破,当然,有得必有失,不可细较。

在时空互换中,若没有集中战略的定位,中国的市场经济是不可能取得如此巨大的成就的。当然,集中战略除了实现时空互换之外,它还能实现资源互换。

“红桃K”的开发者是武汉大学的一个教授,他带领的一个研究小组,集中精力终于开发出具有巨大市场潜力,尤其是农村市场潜力的保健品。这一成果的出笼,自然也是集中的结果。

当然,这位教授也没有白研究,他很快成为了中国大学教授少有的几位亿万富翁之一。他的集中,他在某个点上的集中,自然能很快换来新的资源。

如今,许多年轻人,东一下,西一下,心情杂乱无章,终日这山望见那山高,一年换上三五个单位,到头来都是一事无成。什么原因?

显然是不能集中造成的。一个人若没有专业的高度,在如今激烈竞争的市场中,是毫无竞争力的,是不可能换回许多优秀资源的。不集中,不专业,有的甚至连混口饭吃都不容易。因此,一个深谙集中之道的人,它是会在任何时候运用集中来换取新的时空,换取新的资源的。

能化量变为质变为突变

封闭时代是内因决定外因,先量变后质变,而在信息化时代,市场运作的特点则是开放化的,是外因决定内因,先质变后量变。突变,已成为了今天社会生活方式的主流。

山中无几日,世上一千年。如今,无论你走到哪里,无论研究什么行业、产业,你都会发现人人都在讲创造讲超越。什么是超越?当然是突变!

突变,可能吗?可能。如今,整合,横向整合各种资源,以前要十年才能积累的资本资源,如今,也许只要半个月或几天就能做到,这就是信息化对时空打破的好处。

这个整合的本质是什么?当然是集中战略!

突变是怎样实现的呢?当然,也只能通过集中,广泛集中才能实现。

比如你原想用10个业务员通过半年占领一个市的市场,如今,你懂得集中战略,你可以聘请100个业务员,在半个月甚至更短时间内实现局部市场占领。

也许有人会说,耐克的营利模式刚好相反,它采用的战略是分散,是业务外包,而根本不是集中战略。对,我承认你讲的业务外包,那是事实,不过你要站在更高的高度上去看待他的战略,在这个玩实的不如玩虚的时代,虚的显然重要于实的。因此,耐克为了抓核心竞争力,它便集中精力抓设计和营销,集中精力经营品牌。正因为它运用高度集中战略,一直抓住了主要矛盾,从而在市场上形成了不可动摇的巨大市场。

当然,突变也并不是人人都能实现的。一个不懂得集中战略的人,是根本不可能完成突变的。

(作者:陆天然/《互联网时代方法论丛书》主编、中国互联网方法论课题研究中心主任)

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