大卖场一个接一个地开，每天都有大量的“新人”进入大卖场，供应商不可避免地会遇到一些“新入行采购”。既然是新采购，其从业经验自然不足，面对这样的采购，供应商要么觉得无奈（秀才遇到兵，有理说不清）；要么觉得高兴（好哄，容易骗，不象老采购那么费脑子）。其实这两种心态都不是最合适的，任何事情换个角度想，就能发现机会，正是因为采购不熟悉自己的业务，这恰好给了供应商一个与采购建立新型合作关系的机会——给采购当“老师”。谁说采购不需要老师，他也是人，也要从不懂到懂，也要学习，供应商就是最好的学习对象，只不过，他也在挑选老师而已。 一旦采购认可了供应商的专业度，对你的专业、能力、思维充分肯定和欣赏，他一定会渴望从你那里学到一些积极的东西，以帮助自己的成长，这便意味着，你们后期的合作关系不再是普通的业务关系，而有了“师徒”的情份。这对于供应商后期良好客情关系的建立，将起到积极的促进作用。 所以，当面对采购的“无知”时，供应商绝不可以“老江湖”自居，认为采购好“哄”。要知道，“哄得了一时，却哄不了一世”。等到采购最后明白过来时，你的麻烦可就大了！ 为什么“教”？     采购不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就会有不足，有自己的喜好。尤其对于那些还处于“一张白纸”的采购，他们和供应商业务员一样，也渴望成长，渴望自己有一天能够真正“独挡一面”，受人尊敬。这几乎是所有新入职采购的基本心理需求！而对于供应商来说，与采购合作最重要的一点，就是了解采购需求，并满足采购的需求。下面，我们来看一下，充当采购“老师”，都能够让供应商得到些什么？ ¨ 采购需要成长，你“教”了他，他会感激你     从价值的规律上看，价值的高低是与人对其的需求成正比的。对于身处沙漠中的人来说，此时的一杯水，其价值将远胜过黄金。因为，在那种情境下，一杯水能换来生命的延续。而这个世界上又有什么东西能和生命的价值相提并论呢？所以，在采购最需要帮助时，谁能给予其真诚的帮助，谁就能够在采购心目中拥有不可取代的位置。正所谓“滴水之恩，定当涌泉相报”，在国人“知恩图报”观念的影响下，你是一定会得到采购对你的“回报”的！ ¨ 用自己的“标准”去影响采购，你就占了“优势”     从意识的角度讲，当一个人试图用一种观念去“教”和“影响”他人时，其实就是一个把自己价值观和衡量标准“植入“他人脑中的过程。所以，我们说要想征服一个民族，运用文化手段比运用武力手段更有效率。在供应商“教”采购的过程中，其实就是向采购脑中灌输了一种品牌自己的价值观和判断标准。这种思想观念一旦“植入”采购脑中，就很难再从从其脑中彻底根除。这也就意味着，供应商已在采购心目中具备了某种价值观念上的优势。 ¨ 你在教采购的过程中把自己的“资源”渗透进去 要知道无知者无畏，新采购也是杀手，反正不懂就乱开口瞎要，反正也不知道正确的是什么，搞不好，就向你乱要了。“教”是一个技术活儿。我们都知道“传声筒”的作用。同样一句话，在不同的场合，从不同的人嘴里说出来，起到的作用也是不一样的。通常说来，当一个人处于接收状态时，是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以，供应商只要抓住新入职采购的这个“信息接收期”，并通过有针对性地信息灌输，很容易就能够将自己的一些优势“资源”植入采购脑中。因为他懂你和你的产品了，他就不会随便找你乱要了。 怎么“教”？ 当然，供应商“教”采购，也得讲究个方式和方法。即便是新入职的采购，也拥有与生俱来的优越感和虑荣心。因此，供应商在对采购实施“教育”时，应注意以下几点： ¨ 顾全采购的“面子” 采购都是要“面子”的，即便是刚入行的采购。受其在卖场内所处的位置影响，其自然会将自己与供应商拉开一定“距离”。所以，在双方合作地位不平等的前提下，供应商“教”采购可不能像学校里老师对学生一样，摆出一副“老师”的架子。任何一个采购，都试图在供应商面前表现出自己的专业和权威性。谁都不愿意在供应商面前承认自己“不懂”、“不知道”。所以，供应商在“教”这些采购时，言语上应多用“指教”、“分享”等这些谦词，一方面，这既能够维护采购在供应商面前的尊严，体现出自己对新入职采购的尊重。另外方面，也更容易让采购接受自己“教”的内容。 ¨ 用采购习惯的方式“教” 通常说来，卖场采购在入职前，都会在卖场内接受专业系统的培训。尤其是在那些有外资背景的大卖场，采购对数字、图表、趋势图这些业内术语都是十分熟悉和敏感的。供应商在“教”采购的过程中，如果能运用这些采购所习惯的方式，便很容易被采购接受和认可。 ¨ 通过其他卖场的操作向采购做“暗示”     从人的思维习惯上看，人们往往习惯于通过衡向比较来确定自己的判断。因此，当供应商在试图说服采购时，可以通过“第三方”来让采购做出自己的判断。这个第三方，最好是与该卖场实力相当的其他大卖场。这种横向比较，自然比供应商单方面的说服更有效。一方面，可以激发大卖场的竞争意识；另一方面，能够让卖场从同类身上的实施效果，看到该方案的可行性。

                                          黄静 常规说来，厂家业务员在与卖场采购建立关系中，钱是一种最常见，也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来，“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购，最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看，钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果，但是从长远的角度考虑，钱却并非最好的方法。而且，单纯地依靠物质利益来拉拢采购，很可能会给双方未来的合作留下诸多隐患。 一、用钱来打动采购，都有哪些弊端 1．钱不是万能的 在经济社会，钱的作用自然不可忽视。人的行为动机，很大程度上还是受物质利益的驱使。这当然给一些组织和个人，为实现自身的利益，提供了有效的武器和某种“捷径”。但我们也要看到，钱并不是万能的，片面地以钱作为拉拢采购的手段，也只能解决一时的问题，却并不能解决双方长久合作的问题。一方面，一味靠物质利益来拉拢采购，并不能建立采购对供应商的忠诚度，一旦出现更好的利益组合，采购便会重新审视与供应商的关系。毕竟，人的欲望是无止境的，采购也一样。形象地说，采购就像是一个被宠坏的孩子，供应商一味地通过糖果——物质利益来引诱，最终会导致采购物质欲望的过度膨胀。另一方面，供应商拉拢采购的目的是为了在合作中更好地实现“赢利”。就像在钓鱼时放下的鱼饵，目的是为了钓起更大的鱼。一旦鱼饵的投入超过钓鱼给自己的利润回报，这种钓鱼方式便会立即终结。 2．不同的采购，需要不同的利益形式 每一个采购都是一个独立的个体，都有着不同于其他采购的独特个性。这种个性反应在需求上，则体现出不同的利益形式。例如，对于那些刚入采购行业的新人来说，帮助其提高卖场操作经验，并及时化解出现的矛盾来建立采购对自己的好感，远比通过钱来拉拢采购更为有效。而那些处于上升期的采购，帮助其建立更适合其职业发展的人脉网络，帮助其奠定在行业中的口碑和地位，远比通过钱来打动采购更让其铭记。所以说，采购的利益形式有很多，针对不同的采购要实施有针对性的利益组合形式。即便是同一个采购，在不同的发展阶段，也要注意调整对其的利益组合形式，而绝不能把利益组合形式单一化！ 二、除了钱，还有哪些方法能够打动采购 在与采购的合作中，钱是一种比较常见的利益驱动元素，但即便是通过钱来建立与采购的关系，也必须配合其他的辅助利益形式，尽可能将给采购的利益复合化。只有这样，才能建立起与采购更牢固、更持久、更健康的合作关系。 1．给采购安全感 对于大多数采购来说，由于特殊的身份，自己常常会成为众矢之的。卖场中不知有多少双眼睛在“盯”着自己。因此，要想保住自己手中的“饭碗”，获得某种职业安全，就必须树立起洁身自好的品性。因此，供应商在与采购交往时，就必须注意时时维护采购的这种公众形象。切不可在人前说一些对采购不利或者过分亲热的话，做一些容易让人引起想法的事情出来。即便要拉拢采购，也要采取隐蔽的手法。只有这样，采购才敢于接受你给的“利益”。否则，你的举动很可能把采购吓跑，甚至不敢再与你交往下去！ 2．关心采购个人 任何个体，从内心来说都是希望别人来关心自己的，采购也不例外。作为供应商更应该多关心采购，了解采购的工作压力、生活压力以及采购的一些个人身体情况，适时地关心一下采购。这些看似很细微的举动，对于采购来说还是很受用的。正所谓“不打笑脸人”，即便采购知道你对他有所求，但是对于你的关心，也是不会拒绝的。在生活中，这样的例子举不胜举。谈恋爱便是一个，一见钟情式的爱情在生活中毕竟是少数，大多数的婚姻都是被追求者的关心和体贴打动的。因此，各供应商建立一个采购的个人档案，在其中详细地记录下该采购的生日、个人习惯、兴趣爱好，以及身体状况和合作状况。让业务员将这些信息熟记在心，以便与之沟通时，能够更体贴、更人性化一些。比如，知道采购喜欢吃哪一类菜，在点菜时注意采购的口味和就餐习惯；了解采购的身体状况，适时短信提醒；在采购的生日或特殊的纪念日，以独特的形式表示祝贺等……采购也是人，也是可以在关心中被打动的。 3．帮采购做成绩 关心是一种利益形式，帮助采购做业绩更是一种给采购的利益形式。大多数采购对于自己职位的稳定都是极其看重的。要想坐稳采购这把“交椅”，并得到稳步提升，就必须拿出具有说服力的“业绩”来。毕竟，卖场是最看重个人业绩的。再好的私人关系，总是不出业绩也很麻烦。因此，这就需要供应商业务员及时了解采购当前都有哪些工作压力，这些压力哪些是与自己有关的，自己又能从哪些方面来帮助采购减轻工作压力，提升业绩。一旦自己的良苦用心被采购接受，你必将会成为采购眼中不可或缺的一个供应商。再强大再刁钻的采购也是需要业绩的，这是他安身立命的基础。 4．帮助采购成长 任何一个采购都会面临一个职业发展的问题。无论是处于刚入行的“新人级采购”，还是具一定资历的“江湖级采购”，都需要成长。“成长”一词在职场，就意味着个人的发展空间和晋升空间。每一个大卖场的采购，都是希望能够在自己的岗位上得到成长的。但一个现实的问题是，成长是需要付出代价的。作为供应商，你能够在采购的成长中起到一个什么样的作用？许多经验都是可以直接从过来人那里学到的，并不一定要我们再重走一遍前人的老路。因此，帮助采购成长的一个最简单方法，就是适时给采购一些忠告，让采购在自己的职业发展中少走弯路，并利用自己的人脉和资源帮助采购通过走“捷径”实现个人职业的发展。职场的宝贵经验，对于任何一名采购来说，都将是一笔宝贵的财富。当你成为这个财富的提供者时，自然就与其他供应商的地位不一样了。 5．树立你的偶像特质 对于绝大多数人来说，对“偶像”这个词都不会陌生。在大多数人眼中，偶像因为具有某种特点而讨人喜欢。其实，与卖场的生意，就是与卖场里的各种人物打交道，而人是感性的，会喜欢某些人也会讨厌某些人。采购每天要见很多供应商，与形形色色的供应商代表打交道，自然也会喜欢某些供应商，也会不喜欢某些供应商。重要的是，作为供应商代表的你，有没有根据你所接触的不同采购，刻意打造自己讨人喜欢的一面。不漂亮却可以让自己有气质，没气质却可以让自己有知识，没知识却可以让自己有见识。总之，要记住，采购也是普通人，也有感性的爱憎，而你要学会让自己讨人喜欢，这是会为自己加分的。很多时候，仅仅因为你比较讨采购欢心，就比对手多了几分机会。 文章摘选自作者图书《从0开始做卖场》，更多关于卖场操作的知识详见图书