和衡管理在市场开拓中的应用
高级顾问：李见明 赵琼
由陈扬菊先生所著《和衡管理》中的四大核心要素是指“人和”、“事中”、“制衡”、“活源”。下面谈一谈“事中”和“活源”在市场开拓中的应用。
1、用“事中”寻找目标客户
说到市场开拓，首先明确的应该是找什么样的客户，在和衡管理中可以用“事中”来寻找，就是我们要找到的客户，要恰到好处，无过之无不及，在落实到具体的寻找客户中，就是找“男人”。找男人？为什么不找“女人”而不找“男人”？你也不用奇怪，听我慢慢道来。
为了解开你的疑问，你先来思考：“我们心中最理想的客户应当具备哪几个特征呢？
“有购买力（有钱），有需求，有决策权”，你是不是朝思暮想同时具备这三个特征的客户？
如果你不否认的话，我们就来分析这三个特征：
M：MONEY，代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定的权力。
N：NEED，代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。
这三个词的英文打头的字母组合在一起就是“MAN”，翻译成中文不就是“男人”吗？
找客户不就是找男人吗？
说到男人，UT斯达康的原总裁吴鹰先生在CCTV《赢在中国》节目中有这样一段形象而又精彩的论述：“男人的三个显著标志是，胡子、肌肉、毛大腿”。
对比客户的三个特征，吴鹰的描述很是吻合。胡子，代表权威，在影视作品中，智者、权威至高者都是留着长长的胡子；肌肉，代表实力，实力的背后需要金钱来支撑；毛大腿，代表需求旺盛，生理激素分泌能力强。
如此，找客户就找“胡子、肌肉与毛大腿”的好男人。
2．用4H标准对营销人员进行“活源”
所谓4H标准是指：Head、Heart、Hand、Hoof，也就是对营销人员需要从脑、心、手、脚全面激活，才能由优秀走向卓越。
4H具体是指：
Head，学者的头脑。说明：一，营销人员要成为自己所在行业的“内行人”，最好也能成为客户所在行业的“业内人士”，打造专家学者形象；二，学者，学习的人，营销人员要有不断的学习毅力以及对新知识的快速学习能力。
Heart，艺术家的心。说明：一，营销人员要能像艺术家一样承受孤独，在孤独中思考自己下一步的营销活动，要能在孤独中想像成功的那一刻，有用失败赶走失败的毅力；二，要有审美的艺术，欣赏美好的一面，会说故事，学会塑造场景的表达能力。
Hand，技术者的手。说明：一，营销人员要对自己的产品结构十分了解，至少具备基本的操作能力；二，要有一定的技术知识，对客户使用中出现的问题能用技术的原理给予一定的解释，提升自己在产品方面的专业度。
Hoof，劳动者的脚。再好的产品信息都必须要传递给客户，拜访客户是营销人员的天职。营销人员要像劳动者一样勤快；另外，在寻找客户、拜访客户的过程中有“行百者半九十”的执著。
